La négociation est au cœur de nombreuses transactions et situations professionnelles. Que l’on participe à un appel d’offres, que l’on discute des termes d’un contrat ou que l’on cherche à obtenir une augmentation, la capacité à mener une discussion constructive et équilibrée est essentielle. L’une des méthodologies les plus efficaces pour accroître ses compétences en matière de négociation est de comprendre et d’utiliser le concept de BATNA, qui signifie Best Alternative To a Negotiated Agreement (Meilleure alternative à un accord négocié).
Qu’est-ce que la batna ?
Le concept de BATNA a été développé par Roger Fisher et William Ury dans leur livre « Getting to Yes » (Comment réussir une négociation) en 1981. La BATNA représente la meilleure option dont dispose une personne lorsqu’elle ne parvient pas à conclure un accord. Il s’agit de la situation qui sera la plus satisfaisante si le résultat souhaité n’est pas atteint au cours de la négociation.
Dans de nombreux cas, le simple fait de connaître et d’évaluer ses alternatives peut aider à renforcer sa position de négociation. Une BATNA solide permet également de négocier avec davantage de confiance et d’éviter de faire des concessions inutiles ou de prendre de mauvaises décisions sous la pression.
Comment identifier sa batna ?
Pour identifier sa BATNA, il est essentiel de commencer par faire un inventaire des alternatives possibles. Ce processus implique d’examiner les différentes options et de déterminer celles qui pourraient être envisagées si la négociation ne se conclut pas par un accord. En se basant sur des exemples concrets et en analysant objectivement chaque option, on peut évaluer quelle serait la meilleure situation dans l’éventualité où aucune entente n’est trouvée.
Une fois que l’on a identifié la BATNA, il importe de connaître sa valeur ou son potentiel. Cela permet de déterminer avec précision ce qui pourrait être gagné ou perdu dans chaque scénario alternatif. L’évaluation de la valeur de sa BATNA sert également à mesurer sa propre marge de manœuvre lors de la négociation, ainsi qu’à anticiper les réactions de l’autre partie face à différentes propositions.
Les avantages de la batna dans une négociation
Utiliser la stratégie BATNA présente plusieurs avantages pour ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences en matière de négociation. Parmi ces avantages :
1. Un gain de confiance : Connaître et avoir une BATNA solide permet d’aborder les négociations avec une plus grande confiance en soi, car on sait qu’il existe d’autres options si aucun accord ne peut être trouvé. Cette confiance renforce notre position et nous évite de paniquer ou de céder trop facilement.
2. Une meilleure préparation : L’identification de sa BATNA est un processus qui nécessite une réflexion approfondie sur les alternatives possibles et leur évaluation objective. Cette réflexion améliore notre compréhension de la situation et nous aide à être mieux préparés pour les discussions à venir.
3. Un meilleur pouvoir de négociation : Avoir une BATNA solide permet d’être plus ferme dans nos demandes et exigences, car on sait qu’on dispose d’autres options en cas d’échec des négociations. Il s’agit d’un avantage indéniable lorsqu’on se trouve face à des propositions concurrentes.
Batna et watna : nuancer ses alternatives
En plus du concept de BATNA, il peut être utile de connaître le terme WATNA, qui signifie Worst Alternative To a Negotiated Agreement (Pire alternative à un accord négocié). La WATNA représente l’option la moins attrayante si aucun accord ne peut être trouvé. En identifiant et en évaluant sa WATNA, on peut obtenir une image encore plus précise de notre marge de manœuvre et éviter de se retrouver dans une situation critique.
Exemples pratiques d’utilisation de la batna en négociation
Lors d’un appel d’offres
Dans le cadre d’un appel d’offres, plusieurs entreprises soumettent leurs propositions pour remporter un contrat. Si votre offre présente des avantages forts par rapport à l’alternative proposée, vous pouvez utiliser ce point comme levier de négociation. Par exemple, si votre entreprise dispose d’une technologie exclusive et que la BATNA pour le client serait de signer avec un concurrent qui ne propose pas cet avantage, cela renforce votre position lors des discussions.
En matière de recrutement
Lorsqu’un candidat en cours de recrutement a en main plusieurs offres d’emploi, il peut exploiter sa BATNA pour négocier les meilleures conditions possibles avec son nouvel employeur. Par exemple, si un autre emploi offre une rémunération plus élevée ou de meilleurs avantages, cela constitue une BATNA intéressante pour le candidat qui peut alors discuter ces points lors de la négociation du contrat.
Pour aller plus loin : s’adapter aux différentes situations
Le succès d’une négociation dépend souvent de notre capacité à nous adapter à chaque situation spécifique. La stratégie BATNA est un outil précieux pour bien se préparer et renforcer sa position, mais il importe aussi de rester souple et ouvert aux propositions de l’autre partie.
Pour tirer pleinement parti de votre BATNA, il convient donc de toujours garder en tête le contexte dans lequel vous évoluez et d’être prêt à modifier votre approche si nécessaire. Enfin, même si la négociation peut être un processus stressant et difficile, il faut toujours chercher à maintenir un climat de respect et de coopération pour maximiser les chances de trouver un accord bénéfique pour toutes les parties impliquées.
